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SaaS在中国 2007中国软件运营服务（SaaS）大会 时间：2007年8月28日上午 地点：国宾酒店二层大宴会厅 主持人： 2007 年，软件运营SaaS概念的逐渐走热，也让我们开始认真地思考SaaS对于我们来说意味着什么，它是昙花一现还是未来发展的趋势？它对今后软件产业的发展 到底有哪些影响？中国的软件产业到底应该如何应对这些变化？这些困惑、疑问正是今天会议要研讨的话题。在这里我谨代表主办方——计世资讯，对大家的光临表 示热烈的欢迎。 洪： 各位来宾，企业界的朋友们，大家上午好。非常高兴应邀参加计世资讯在这里举办的中国首届软件运营服务大会。 当 前，我国信息化建设已进入了一个新的阶段，这个阶段呈现了两个特征，第一是信息化建设的驱动力由外部转向了内部。在这之前，我国信息化的驱动主要来自于政 府和上游厂商，用户本身对信息化没有深刻的认识，也没有意识到信息化的作用，所以他们是被动地接受信息化。但现在的情况已经截然不同了，用户对信息化的认 识更深了，同时也体会到了信息化带来的积极影响，他们自己愿意搞信息化。我认为这是我们信息化建设过程中所发生的最为深刻的变化，也是信息化逐渐走向成熟 的重要标志。 第二个特征，信息化的主力由大型企业和中央政府转向中小企业和地方政府。2006年之前，我国信息化主要靠大型企业和中央政府的 “金”字工程在推动。但随着中小企业越来越多的认识到信息化的作用，他们开始加入到信息化的建设大潮中。计世资讯的研究表明，中小企业IT支出已经占到了 60%以上的市场份额，现在已经成为中国信息化的主力军。因此，在这样的发展背景下，大家今天集中讨论“软件运营服务这个重要的话题，具有很强的现实意 义。在我看来，软件运营服务是信息化的一种新的模式，它能给用户带来四个价值：低建设的成本、低维护的成本、低投资的风险和低运用的门槛。这正是中小企业 信息化所特别需要的模式。 信息化推进司今年在企业信息化方面的工作重点，就是推进中小企业信息化，联合国家发改委、国信办，制定加强中小企业信息 化推进工作的政策意见，实施开展中小企业信息化的试点工作，开展中小企业信息化服务体系的研究，推进第三方服务平台的建设。软件运营服务就是第三方服务平 台的一种非常好的形式，今后我们也将围绕软件运营服务的安全性、信用体系的建设、试点平台等方面的内容，展开深入地研究，并及时总结经验，加以推广。我相 信通过本次会议，软件运营服务的理论和方法将进一步得到普及和推广，不仅有利于信息化建设又好又快的发展，而且也讳忌大地促进我国软件产业的发展与转型。 最后，预祝本次大会圆满成功。谢谢大家。 主持人： 感谢洪司长的致辞。 计世资讯是国内权威的ICT市场研究机构，长期跟踪研究软件产业的发展。有情计世资讯总经理曲晓东先生为我们致辞。 曲晓东： 各位领导，各位嘉宾，早上好。首先非常高兴代表会议主办方——计世资讯，欢迎大家参加会议。 今天开这个会，在国内应该说是第一次，把Saas这个话题抛出来，跟业界同仁共同探讨SaaS模式在中国到底有什么样的发展机遇。 第 一点，到底什么是SaaS？做一个小的调查，在座的各位知道什么是SaaS的请举一下手。前两天我在大连参加振兴东北老工业基地的论坛，到会有400 人，我同样问了这个问题，只有两个人举手，一个是软件所的戴国忠老师，还有一个是大连理工大学的教授。可以看出，SaaS这种模式在中国还有很多人不了 解。在座的各位都听说SaaS，否则也不会参加这个会议。但是对于到底什么是SaaS，可能每个人心中都有一些疑惑，今天请来了很多围绕SaaS生态链的 非常具有代表性的，从政府领导到企业，还有运营商等等，做一些非常详细的阐述。今天的会议主题就是围绕到底什么是SaaS展开。不同的软件提供商向 SaaS转型，会提供什么样的服务。 第二点，为什么需要SaaS？这是我个人的理解。我认为中国其实是天生的最适合SaaS发展的国度，非常适合 SaaS发展的应用环境，为什么这么讲？中国很多信息化的应用，政府层面现在还没有充分地展开，中国的政府机构，如果从最全的集合来看，从中央到省到市到 县到村，有很多政府信息化应用有五个层次，甚至更多，这么丰富的应用层次，这么多点，这样的模式下，软件的分发、安装、维护、升级等等，是不可想象的工作 量，推广难度也极其巨大。SaaS模式，我个人认为非常适合中国的应用环境。还有企业级，中国有不同的口径，2000万家中小企业，中国有很多用户，很多 软件提供商的用户都是几十万级的。40%、 50%的企业都应用信息化，那是1000万的庞大的数字。很多企业拥有的子公司几十家，甚至上百家。中国这样的应用环境，我们认为用SaaS的模式，是中 国发展软件非常适宜的模式。 第三点，如何推广和应用SaaS？前段时间，业内非常火爆的ASP的模式，最终没有获得预期的成功，为什么没有成功？在发展SaaS的时候，如何能够避免 ASP的覆辙，用什么样的方式推广？这些问题都是大家今天参加这个会议非常想了解的，也非常想探讨的话题。 今 天这个话题相对专业，可能不是一般的用户关心的，但是比较超前的用户，可能也希望通过率先的采用先进的应用模式，来获得行业中的竞争优势，但是也有很多业 内同行参加会议，我们非常希望通过这个会议达到几个目的，一个是普及大家对于SaaS的认识。第二，希望促成一些合作，促成行业内的众多厂商，处在生态链 中不同环节的厂商达成合作，也非常希望能够促使一批超前的用户，能够成为SaaS模式的尝先者，能够在行业里树立起灯塔，能够引领其他用户共同的尽早转向 SaaS模式。 谢谢各位。 主持人： 随着互联网和软件产业的融合，未来的软件产业将会发射什么样的改变呢？这个问题引起了 计世资讯的极大兴趣。对特，计世资讯在2006年初就开始了软件的下一个十年的专项研究，并由此展开了长达一年半的研究历程。本次研究由五人研究小组，共 深访了70多位专家、业内人士以及用户代表，组织了四次焦点会议，进行了800多份企业用户的问卷调查，最终完成了本次报告。 曹开彬： 各 位来宾，非常高兴大家参加我们举办的2007年中国软件运营服务大会。我演讲的题目非常大，叫做“软件业的下一个十年”。软件行业曾经是非常骄人的行业， 但是这两年没有很激动人心的产品出现。操作系统时代，有微软这样的公司诞生，令我们感到非常激动。数据库时代，有Oracle这样的模式诞生。中间件有 BEA这种模式诞生。但是这两年诞生的公司，都是互联网的公司，比如Google。这几年软件业还会有什么激动人心的场面，或者激动人心的公司出现？我们 非常关注这个话题。虽然我们预计可能软件业的下一个十年，软件巨头的产生有可能在软件运营服务领域，不过到时候不知道叫不叫软件公司。OpSource 公司会讲一个很有意思的话题，是软件公司还是网络公司。 根据我们研究的成果，讲三方面的内容。第一，计世资讯作为研究机构，对于软件运营服务的理解。第二，我们调研的成果。第三，当前我们的建议。 软 件运营服务理念的产生，原动力来自于用户需求的变化以及软件产业本身的技术和商业模式的变化。1999年计世资讯成立以来，一直跟踪用户信息化需求的变 化。跟以前相比，用户需求呈现了四种变化。第一种，用户特别希望降低IT投资的风险。以前很多人讨论IT的“黑洞”等等。第二，用户非常希望自己的IT系 统，能够随着自己的业务系统变化而变化，能够随需应变。第三，中小企业已经成为信息化非常重要的力量，从IT投资支付来讲，已经超过了大型企业。第四，现 在的用户越来越开始接受外包理念，虽然他们把业务外包出去的比较少，但他们心里已经开始接受这种理念了。从这个层次可以感受，用户对信息化的理念已经发生 了本质的变化，不再是为信息化而信息化，而是想通过相关的信息化的手段和工具，来提升自己的综合竞争能力。现在有很多公司也在为这种变化而改变自己经营的 行为。我们跟用友交流，他们对信息化的认识也有新的感想。 从软件产业的变化来看也有四种：第一，互联网的普及以及外包的兴起，对软件的应用体验以 及应用方式，产生了非常大的变化。第二，SOA理念技术逐渐成熟，导致以软件、服务这样的模式呈现，使得随需应变的需求存在。第三，开源软件带来的商业模 式的变化，按服务收费或者按人员收费，对传统的软件收费方式发生了很大的变化。第四，很重要的是出现了纵向整合的浪潮，IBM、微软、Oracle，把自 己做得越来越厚，从底层的操作系统、数据库、中间件，甚至有可能最终到应用软件，产业的变化和用户需求的变化，两者碰撞，导致了今天所讨论的软件运营服务 的诞生。这种理念有四个趋势，第一，对软件业而言是一种新的趋势。从互联网的角度看，会发现它是互联网新的应用模式。按照电信业的模式，可以发现它是电信 业发展新的空间。对用户而言，是信息化新的应用模式。 对用户而言，可能是提升自己综合竞争力，提升管理水平很好的工具，同时是非常好的网络营销的平台，甚至可以成为交流共享的社区，享受低成本的服务。 目 前软件运营服务有三种主要的类型：工具类、管理类和开发类的。工具类的主要是帮助杀毒、翻译或者游戏、视频、搜索。管理类的，主要是通过SaaS软件运营 服务的模式，提示自己的经营管理水平。工具类和管理类有一个很本质的差别，管理类需要建立自己的业务数据库，而工具类的不需要跟自己的业务数据库相关联。 现在有很多Web服务工具，其实都是远程教育的方式，也是软件运营服务很重要的模式，未来会有公司专门做这类服务。管理类的在中国市场上刚刚起步，但是工 具类的相对比较成熟。 软件运营服务的形态会诞生新的生态系统，跟传统软件相比，生态系统更为丰富，会有很多角色的存在，估计有8个角色。第一是用 户。第二，软件运营商，就是提供运营服务的人。软件运营商背后会有SaaS软件的集成商和SaaS软件提供商。SaaS软件提供商是提供运营化的软件，传 统软件不能提供运营，要运营服务，就要做很多改造。现在有很多SaaS软件提供商会提供不同的服务、软件，比如提供运营化的CRM、ERP，需要有人把它 集成起来，统一的集成套件、集成服务提供给用户，称之为软件的集成商。软件运营服务平台提供商，三种角色，第一种是支撑平台，电信运营商有自己的BOSS 平台一样，以后的软件提供商也会有自己的平台，第二是软件运行平台，运行各种环境，包括数据库、操作系统、中间件，还有整个系统管理等等，诸如此类的运行 环境。第三是开发平台。可以提供给传统的软件提供商开发运营化的软件，开发平台还应该包括发布平台，甚至包括评测机制。第五是咨询服务提供商、实施和维护 提供商，包括两种， OpSourec这种公司是做转型的咨询，提供软件运营化的服务，应该采用什么样的转型策略。而实施和维护提供商更多的在于，软件运营商要把在线的 ERP、CRM提交给用户，会涉及到实施和维护服务，软件运营商自己很难全部包办，所以需要专业的、独立的咨询、实施和维护提供商出现。软件基础设施提供 商和硬件基础设施提供商，比较好理解。 传统软件不是一下就能运营化，产品价格需要改变，开发模式需要改变，商业模式也需要改变，从传统的软件提供商转化到SaaS软件提供商，需要做很多转变。 软件运营商是一个新的角色，可以运营自己的软件，也可以运营第三方SaaS软件提供商运营的软件，要以服务水平协议为基础，提供给用户协议。拥有自己的软件和数据中心，也不见得完全，有些公司会跟第三方数据中心合作，这也是一种模式。 软件运营商现在吸引了五大势力集团高调介入，像软件公司、网络公司、IT服务提供商以及电信运营商和新的诞生的公司。软件公司有两种，一种是用友、金蝶这样的应用软件提供商，还有一种是平台提供商，像微软、IBM，也在做这样的工作。 针对软件运营商，计世资讯提出了评估模型，从六方面进行评估。一个是品牌信赖度，第二是吸引用户的能力，第三，应用软件的经验，第四，网络应用的经验，第五是运营服务的经验，第六是服务创新的能力。从这六个方面对软件运营商进行综合评估，考察综合的竞争能力。 软 件业呈现纵向整合的态度，并且软件应用服务模式出现，现在的SaaS面临着非常严峻的生存态势，我们预计未来三年之内，将有50%，甚至50%以上的传统 软件提供商，要么消亡，要么转型，因为靠做现在的生意会很难支撑未来的发展。未来的软件提供商有四种出路，第一种是自己做运营服务，做软件运营商。第二 种，向运营化的软件产品转型，做SaaS软件提供商。第三种，做OEM或者分包商，纯粹做外包服务。第四种，可以做实施和维护服务的提供商。这是我们对软 件运营服务发展阶段的预计，从以前的ASP开始，称之为初级的阶段，2006年开始到2015年进入了发展阶段，这十年可能是软件运营服务产业最具想象力 的产业，可能会诞生一些非常巨型的公司。2015年以后是成熟阶段，会呈现比较寡头竞争的局面，但是我们感觉到它跟电信运营商竞争的寡头不太一样，软件运 营商需要的是更复杂的经验。 我们对用户调研的基本数据，供大家参考。最终用户的认知度是非常低的，如果提示用户这是一种什么模式，用户的接受度非 常高。表示明确接受的有30%。可以观望，大家可以交流的达到50%多，接受度非常高。用户现在选择的时候经常提出来安全性的问题，我们考察了很多已经应 用的用户，对安全性有自己的考量，安全性不见得是他做最终选择的时候的重要因素，很多时候是跟运营商、提供服务的幌子，很多用户知道安全性只是相对性的因 素，现在有这样的考虑，一旦对软件运营服务比较了解，对运营商比较信赖之后，安全性的问题就退而求其次了。用户对软件提供商的要求非常苛刻，远远高于传统 的软件提供商，甚至高于电信运营商。会考虑哪些因素，试用效果是用户最关心的，形象和品牌、抗风险能力、价格、学习的方便性等等，选择比超过了50%，跟 传统的软件公司不同，可能有很少超过 50%。很符合网络特性，体验要非常好，用户非常希望在各个方面都非常好，哪怕有一个方面做的不好，我对你都非常不满意。网上搜索成为用户获取信息来源最 重要的渠道。 目前市场上表现比较高的市场集中度，以后是行业、区域、用户规模的分布，以及从目前类型的分布，可以看到是非常集中的分布，CRM和经销权是目前用的最多的。 整 个软件服务运营服务市场的预计情况，2011年整个市场服务规模达到283亿，主要是工具类的软件运营服务。管理类的软件运营服务2011年达到28 亿，也是很大的规模。从今年开始会有大量的SaaS软件的出现，2010年左右，相应的软件都会有SaaS这种方式出现，比如ERP或者CRM、OA等 等。软件运营服务可能跟未来的传统软件，在一段时间之内是并存的格局，运营服务的增长率应该远远高于传统软件市场，并且会不断尝试软件运营服务的市场。 营销是当前软件运营商面临最大的难题，这是一个新课题，也是目前困扰大家的问题，我们有几个建议： 第一，希望SaaS软件提供商或者软件运营商，要找准自己的定位。 第二，找准自己的需求，挖掘痛点。 第三，非常重要的是讲诉求，目前客户的认知度比较低，要有好的诉求点，把市场营销的宣传工作做好。 第四，要有一套好的非常标准的流程，用户非常重视体验，没有一套好的流程也很难受。 第五，要做好的培训，从员工、销售、渠道的培训等等各方面，都要有非常好的一系列的体系。 如果把营销问题解决了，软件运营商就会成功一大半。   主题：传统管理软件的SaaS发展战略 用友软件股份有限公司副总裁 蒋蜀革 下一个十年我们要做什么，怎么做？很荣幸代表用友公司跟大家交流用友公司在互联网服务，包括SaaS服务方面的观念和经验，包括一些看法。 第一个内容，作为一个管理软件厂商，如何看待SaaS为我们带来的机遇或者挑战。第二个内容，用友公司在SaaS业务上的策略，这是业界比较关心的话题。 我 们真切地感受到SaaS这个模式有很多因素促成目前成为一个热点。我们更希望能够看到为什么用户会选择，或者更加倾向，或者推动SaaS的应用。管理软件 厂商有一些体会，比如说SaaS模式能够快速地部署，应对迅速改变的外部商业环境。用友是从事管理软件和服务的，在传统的大型企业管理软件，通常实施的周 期需要好几年，尤其是国际化的大公司的系统，但是现在的商业环境的改变非常迅速，很难想象一个实施好几年的系统，当它实施完成上线的时候，外部商业环境的 变化，这个系统能否再支撑当初的业务规划，支撑企业应对外部的竞争。快速的实施，不仅仅是对SaaS的影响，也是对软件包的要求，如何能够通过互联网模式 快速地部署，这是用户很大的需求。 SaaS模式能够提供新试用再租用的方式，这种模式能够降低应用系统的选择成本，减少传统的IT投资风险。传统的软件包提供给用户的模式是先试用，但是成本比较高，安装、调试、现场服务。基于互联网的试用模式，极大的节省了用户的成本。 SaaS的托管，能够减少内部对IT人才的需求依赖，尤其是小企业IT人才的匮乏，可以把应用管理和规划，包括维护交给服务厂商。另外是对有条件的企业，可以使得IT人员更加专注对企业的战略有帮助的项目，而不是日常的维护性的工作。 通 过互联网的交互模式，使得应用系统能够更加容易的和其它业务集成，比如现在很多互联网服务，包括商情服务、地理位置服务和财经服务，都可以和传统的管理软 件很好的集成。包括公共服务，社会的发展，很多公共服务都是动作互联网提供的，比如网上银行，税务的网上报税系统，基于网络的物流配送状态的监控和相应的 管理。另外很重要的方面，服务商推出了很多各类服务，现在大家很习惯于在互联网上得到很多信息服务，这种使用习惯也在改变用户的操作方式，也在要求作为一 个企业管理软件厂商，能够通过新的方式提供服务。这是我们对于客户需求部分简单的理解。 作为一个软件企业来看，基于SaaS的模式，对管理软件是 巨大的机会，因为它扩大了软件的客户市场。传统的软件包模式，会有比较高的客户获取成本，所以一定会挑选高价值的客户，用友软件基本是高端客户解决方案支 撑，软件包是针对中小企业的。更多的企业，因为客户选择成本的因素，无法得到应该有的客户价值，传统的软件包会放弃很多低端的客户。按照长尾理论，低端客 户具有相当的规模，相当具有商业价值。通过互联网模式，Saas模式，能够降低客户获取成本，我们将会得到海量的客户群体，这是对SaaS模式，对小企业 能够获得海量的非客户的长尾非常重要的因素，驱使着管理软件公司通过SaaS获得更大的群体。 长尾理论也告诉我们，通过互联网的模式，我们能够得 到规模化的细分市场，即便是高价值的客户，如果客户的细分市场不够大，不足以支撑运营成本，传统概念来说会放弃细分市场。如果通过互联网模式，通过细分市 场的规模化，使得我们可以获得更高价值的客户市场，这也是用友积极看待SaaS业务模式给我们带来巨大的机会。 我们积极地思考SaaS模式带来很 多新的盈利模式，丰富了传统的LCSE模式。作为传统的管理软件厂商，盈利主要是靠软件许可、顾问咨询、后续服务以及相应的培训教育。互联网给我们带来了 很多新的收费模式，比如基于月租费或者会员费、订阅费的模式，基于交易提成，一次订单的完成，一次交易的撮合，一次物流配的完成等等，交易的提成费也是很 新鲜的收费模式。还有按使用量收费的模式，比如硬盘的空间、网络空间，系统使用的时间，在管理软件可以运算的时间，复杂的企业管理应用需要计算，按数量收 费，人力资源管理软件按照员工数量收费，传统的软件卖给一个企业，500人和50000人，收费模式都是一样的，互联网的模式给我们打开了思路，使得在定 价模式、盈利模式上有更多的组合，使得为客户提供适合于他的模式。 Saas模式很重要的方面，能够带来更加稳定的收入。租用的模式，就像电信的运 营服务模式一样，客户很自然的分为存量客户或增量客户。存量的客户，稳定的现金流能够支撑一个企业获得稳定的增长，持续的发展。增量的客户能够为客户带来 更大的发展速度和空间，为企业带来更加精准的收入预测和平稳的收入实现。用友传统的软件包模式，销售员每年的业务都是清零的，从头再来，收入会按照季度或 者年度的波动，对商业公司来讲，这种运营有很大的风险。基于SaaS模式，把风险平缓了，波动的周期更小，由于有存量客户和增量客户这种收入模式，使得整 个销售预测更加精准，整个收入的实现也比较平稳。 跟传统的软件包模式有很大差别的地方，在软件运营平台上，针对客户使用状况的了解比过去更加精 准，可以使得我们快速地了解客户的需求，响应客户新的要求，更好的服务于客户。我们通过客户使用的状况，可以预测客户的业务处于上升期还是处于萎缩期。针 对客户的状态，我们可以有针对性的提供相应的服务。曾经有一个短信客户，很容易知道他在节假日前会有大量的短信促销活动，如何能够提前帮助他准备好相应的 数据，准备好相应的服务通道。基于这种服务模式，可以更加有效地开展一对一的营销和个性化的服务，这方面也是对传统的业务模式带来新的挑战。 管理 软件厂商开展SaaS业务模式也会面临一些挑战，最大的挑战就是盈利。用友尝试这么多年，也在如何盈利上有很多实践和思考。SaaS业务模式盈利，最重要 的就是规模化。如果没有规模化的客户，就谈不上盈利，因为SaaS的IT投资，对于运营厂商来讲，初始投资是非常巨大的。传统的软件包，可能是简单的几个 开发人员开发软件，就可以分发。SaaS运营商，大量的基础建设和整个营销服务平台的建设，对于厂商来讲都是巨大的挑战。如何做到规模化，通过规模化盈 利，这是最大的挑战。具体来讲，我们认为在三个层次上会面临挑战，用友也在争取突破、应对这些挑战。企业客户有很多要求，总是希望付出的最少，要的更多。 SaaS模式能够让他们以很少的IT投资，很小的IT投资风险，获得他们需要的应用服务，但是他们会要求数据安全和商业机密，比如对数据安全方面，防病 毒、备份、恢复，商业机密的保障，如何防止黑客等等一系列的要求。服务等级和承诺，能否做到7×24小时系统的运维，能否做到多用户并发访问的效率等等， 都是客户提出来的。另外是个性化的需求，客户认为需要他们个性化的展现，个性化的流程，甚至包括个性化的算法等等。作为软件运营服务商，我们提供给客户更 加便利的应用体验的同时，也不得不面临客户对我们的这些要求。 另外一部分是营销体系。SaaS最重要的一点就是以租代买，首先摆在我们面前的就是 定价体系，按照什么样的方式定价，举个例子，三年的运营收入是否等于软件包的价值。这样的定价模式是不是合理？SaaS的业绩如何确认？传统软件包销售员 一旦可以卖几十万、几百万，马上就按照成交合同提取佣金。在SaaS模式下，每个用户每个月只有几百块或者几千块的收入，如何确认业绩，业绩应该计算到多 少年，保险公司也有些相关的案例，我们可以去学习，摆在SaaS运营服务商面前的就是业务确认和销售业绩，在多长时间里靠租金的收入提成等等，当然也包括 公司收入，软件包的收入是持续的，一开始不是很大的收入，这些都是挑战。比如网络营销，传统的模式，靠我们的渠道，靠销售人员获取客户。在互联网模式下， 网络营销摆到非常重要的层面，如何通过网络营销，甚至通过一对一的客户营销来发展、维系客户，这也是摆在我们面前新的问题。另外是客户经营。Saas模式 能够给客户提供更好的便利，如何能够通过客户经营，在客户的全生命周期中，针对性的提供相应的服务。每个客户都会有个性化的需求，和SaaS提供相对公共 的服务，之间的平衡也是我们面临的状况，在SaaS模式下客户的选择更快，成本更低，如果服务满足不了他的要求，他点一下鼠标就选择了另外的厂商，这是带 来的业务挑战。传统软件包有客户的迁移成本，在客户经营上如何更好的把握，这也是一个巨大的挑战。另外是服务伙伴的发展和转型，传统概念，软件包的客户， 用友有数千家经销商，数万人的经营团队，这样的伙伴队伍如何在 SaaS模式下转型和发展，成为真正的服务商，而不是传统概念上的经销商或者搬箱子的角色，都是在商业模式下看到的挑战，必须仔细地思考和应对。 技术应用架构上也是很大的挑战，应用架构能否支持多订户的模式，这本身跟传统软件包有很大的差异。如何支持个性化的配置，如果放在规模化的SaaS平台下，如何平衡客户规模化的矛盾。 是否能够支持可扩展的部署，SaaS业务模式都是追求规模化，规模化的服务器系统、网络系统能否支持规模化的部署，以及可服务性的设计，都是系统架构的挑战。 运营服务，这是传统的软件厂商比较欠缺的，比如系统的部署和管理，系统的安全和性能优化，以及在运营服务中提供的客户自助的学习系统以及在线的服务体系。 用 友通过这么多年的研究和实践，也意识到这些挑战，也在积极地应对，制定了一些在线服务的策略。首先选择小型企业作为SaaS服务的切入点。小型企业有数量 规模的优势，几千万家小企业，IT需求增长强劲，小企业在信息化投入的增长远远高过大中型企业。另外一点很重要，小型企业的管理需求相对简单，共性比较 高。尽管小企业的市场千差万别，但是数量众多，在细分市场上的规模化程度比较高，这恰恰是SaaS业务能够很好覆盖的地方。对用友来讲，在SaaS服务的 使命就是为小企业的经营管理提供信息化的服务，帮助他们盈利。策略就是以小企业客户为中心，开展客户全生命周期的经营。 整个用友从小企业自身的角 度看，经营管理信息化的服务框架，把小企业的信息化应用分成三个大的部分，重点在电子商务部分，包括企业门户、网站营销、网上信息交换等等。企业和员工、 企业和政府之间，包括客户关系管理、市场管理、营销管理等等，还包括跟政府的网络报税、网络银行、员工门户。企业的后台管理，这是比较传统的，财务管理、 进销存管理、计税管理、人事管理等等。用友希望为小企业提供全面的一体化解决方案，无论是软件包模式还是SaaS模式。用友会专注核心业务，会广泛的与第 三方合作伙伴合作，集成应用。 用友在整个SaaS服务平台上，希望能够打造用友在线服务集成平台，也叫Biz Hub。分成三个部分，企业应用的一体化解决方案，对单个企业来讲希望能做到企业集成。针对产业链或者区域业务，希望能够提供基于产业链的服务集成，包括 上下游产业链之间的信息交易以及物流等等服务，通过集成平台能够实现。希望跟众多互联网信息服务提供商实现集成，比如跟搜索引擎集成，帮助企业开展网络营 销业务。跟网上提示集成，帮助企业获得商机，发布商情。和网银、税务集成，能够帮助企业很好的处理日常业务。用友的目标是希望能够打造面向小企业的在线服 务集成平台。 整个业务框架中，用友有三层机构。最上面要专注服务集成的能力，用友会提供小企业应用核心业务，会广泛地和互联网信息化服务商一起合 作，提供更多的服务。作为一个运营平台，会积极打造用友的在线服务平台。积极发展服务伙伴，无论传统的伙伴的转型以及新伙伴的发展。最重要的是面向中小企 业客户的经营，我们认为这是用友在线服务的业务架构和关键要素。 用友的定位，作为传统的管理软件提供商，首先立足企业应用服务产品提供商，开发基 于SaaS的各种企业应用，也希望这样的应用能够跟众多平台运营服务商合作。我们希望提供给小企业全面、一体的解决方案，希望成为小企业应用统一框架与开 发平台提供商，集成第三方企业应用。用友会成为企业应用软件的运营服务商，自己去运维跟小企业应用核心相关的平台，也会和其它互联网服务商合作。软件运营 服务商也是分层次、分地域，跟业务形态相关联，这样的合作有利于整个业务的推广。用友公司作为国内的领导企业，希望打造完整的产业链，帮助产业链上各个类 型的服务伙伴一起成长。 用友在在线服务业务领域的实践，更多的在商业模式的探讨和技术准备。软件包是从1988年开发和发布，2001年有伟库在 线ERP，从技术概念讲是单实例多订户，支持大量客户在动一个平台上运作。从2002年开始提供一对一的服务，蒙牛乳业今天还在使用我们的服务。2006 年开始尝试多订户、多实例的系统，能够支持真正的SaaS应用，在线服务有很重要的应用领域是基于政府监管的业务服务系统，2006年帮助北京市卫生局实 现了零差异药品的销售订单系统和配送系统，北京市在几天时间里，覆盖几千个医疗卫生站，实现了北京市社区医院的药品采购和配送信息管理，非常快的部署，非 常好的实践，就是基于这种模式。 除了技术架构和产品规划，用友多年构建客户服务体系，也是能够帮助我们更好地开展SaaS服务。用友十几年来，建 立了非常完整的客户服务体系，包括服务管理系统、呼叫中心、远程服务工具以及客户服务的支持库。在SaaS模式下，在这个基础上可以更好地构建客户自助的 学习系统、学习平台等等。今天用友的服务收入已经接近整个集团收入的三分之一。在SaaS模式下，已有的服务基础能够更好地帮助用友过渡到开展SaaS应 用。 用友近期会做什么？充分发挥企业管理应用产品的经验，客户服务优势，伙伴的规模和专业能力的优势。一业两态，针对小企业的业务，提供两种形 态，一个是软件包，一个是在线服务。在SaaS的概念下，软件包也在翻天覆地的变化，利用互联网优化软件包的经营模式，我们的软件包可以通过互联网很好的 下载和自动更新，而且是基于组件的更新。通过软件包内嵌的远程服务，可以很好的实现客户应用交付的远程化。新的应用领域，网络报税、企业财税软件包，通过 服务模式实现。这种软件有政策上的调整，可能有新的变化，有利于通过年服务费的模式实行。在线服务方面有在线的增值服务，基于互联网的商业智能服务，通过 在线交付。另外是真正的SaaS运营服务，根据市场的需要，及时推出相应的产品。近期可能会比较关注企业前端业务的SaaS服务，和传统的管理软件集成。 我们都很习惯于通过网络化服务得到公共服务，我们也相信未来软件是可以通过网络化的提供。   主题：SaaS服务于电子商务的应用实践 金蝶移动互联技术有限公司总经理 冯颉： 今 天到会了很多客户和软件服务商，说明大家对SaaS这个模式非常感兴趣。昨天北京一个SI的老总给我打电话说，明天要亲自参加这个SaaS大会，我问他为 何要来，他说这是前沿的思想，想来听一听。他说我想知道SaaS能够给我的业务带来哪些改变。很遗憾的是今天早上他又打电话说有个很大的项目，他要亲自去 拿下，所以没有时间来。我们会看到，一方面，很多人对SaaS感兴趣。另外一方面，又不是非常的急迫，saas如何在中国市场上进行实践和应用，是摆在我 们面前的首要问题。金蝶两年来的实践，客户的案例，以及我们自己的观点跟大家交流和分享，不一定是最完美的，但是在SaaS初期阶段，每一个人、每一个厂 商所代表的观点，可能会共同使这个市场做得更大。 今天我们来谈什么？是研究理论？更多客户和系统集成商希望看到的是应用实践的案例。 SaaS在全球兴起到现在，一些国际厂商进行了实践，包括国内的软件公司。但是还有很多SaaS业务领域，需要落地的东西，尤其跟客户的需求捆绑到一起。 我们谈到了中小企业的信息化，谈到了电子商务，为什么我们看到的报告当中，绝大部分都是微型企业？难道在价值链环节中最重要的客户不需要电子商务？是什么 受到了阻碍他们的应用延伸？另外，SaaS服务是面向小企业吗？我们的首要问题是先去细分客户还是细分客户的关键应用需求？ 我的报告主要分三个层面：第一，SaaS与全程电子商务的关联，第二，SaaS应用的客户实践。第三，向大家预告发布金蝶未来的企业SaaS服务与全程电子商务融合的“友商网”的情况。 一 个现实的情况，很多企业信息化进程从80年代到90年代，财务一体化的业务进程，到了90年代末开始出现了电子商务。很多企业的确没有进入企业电子商务， 尤其是打通内外部的应用。企业究竟对电子商务业务的本质需求是什么？我们做了调研，把它理解为全过程、全方位和一站式的需求。一个企业不仅仅是简单的搜索 和推广，稍微有规模的企业，必须把外部的交易和内部的运营相互打通和渗透。另外一方面，企业不是孤立地存在于商业环境当中，有上游的供应商，有下游的分销 商，还有为他服务的政府、银行、税务等等一系列关联的群体，基于价值链协作的电子商务社区，可能是未来能够强化客户黏度的最佳应用。 既然在互联网上做生意，管理生意，一定会运用到网络交付业务。传统的软件，无论是ERP还是其它相应的软件，都无法和更多的上下游之间进行互通互联，在这方面SaaS是不是可以做出更多的贡献？ 全 程电子商务这个概念金蝶十分认同，并会在这个概念下能够深刻地探索它的内涵。金蝶觉得企业从过去的信息化到后来电子商务的发展，需求从简单的电子交易逐步 上升到商务全过程的管理，SaaS是实现融合的最佳手段。我们借助这个交付模式，为客户提供全方位的电子商务服务，这是很简单的图，想说明不同的企业有内 部的业务运作，但是企业和企业之间要搭建B2B的平台。在这个过程当中，很多关键应用需求或许是SaaS无论是服务产品的研发与设计，还是营销与推广，都 可能会遇到的很好的定位，一个价值点。 用SaaS的方式优化企业的价值链，在一个组织间的活动，可能会有很多需求，以采购为例，企业有扩 大供应商储备库、汇集需求、在线拍卖等等。一个企业有很多服务，SaaS对企业来讲也是一种业务流程的外包。企业将来希望把服务通过网络交付，通过第三方 合作伙伴，能够做的更优秀，聚焦于核心的优势。借助 SaaS手段，能够使得企业的组织间活动，企业自己需要的一系列服务，能够很好地发挥应有的价值。要想达到全方位的过程，需要很多厂商和客户共同的实践， 但是SaaS必然将来会优化企业在价值链多种的独特价值。 我们是以金蝶移动互联技术公司亮相，而不是金蝶软件公司。我们为此建立了一个独 立的公司，表明我们对企业SaaS服务和电子商务业务的决心。目前来讲我们有接近一百人的研发和运营队伍，是目前国内最大的saas服务队伍之一。我们希 望在未来的合作当中，能够让更多的伙伴感受到我们自己的看法以及提出来的服务理念。对于金蝶集团来讲，长期在中小企业市场占据第一的市场份额（IDC）， 以及对企业实际运作的深刻了解，对我们在SaaS运作方面能够提供非常好的帮助，我们有强大的渠道网络和客户基础。金蝶和IBM进行了战略联盟，携手推出 企业SaaS服务。我们签署了战略协议，有四个层面，其中一项就是网络交付业务（SAAS）。 我们对SaaS应用实践经验的分享。我们跟 终端客户面对面的交流怎么看SaaS，如果你用ERP，还会用Saas吗？客户往往会带来非常创新的思想，这是坐而论道所无法感受的，必须和客户交流，突 然你会感受到某一个创新思路，会使得对saas业务有深刻的理解。目前很多分析报告当中提到的，安全、可靠、整合是目前企业对saas业务关注的焦点，实 际上这个问题无法盖过这个模式本身的收益和成本优势是否会给客户带来关键应用的价值。对SaaS来讲，关键点在于必须要洞察中小企业客户的真实需求。如果 不了解真实需求，就意味着无法有效地把SaaS的模式用于关键性的商业应用。如果不能用于关键性的商业应用，客户就会停留在安全、数据等浅层面的探讨上。 十年前，在座的谁会把自己的银行存款放在网上，通过密码划拨？十年后的今天，在做的又有多少还不知道招商银行的专业版在线划帐业务？这是一个观念的转变， 但是即使再过十年后，我们的父母都不会用。我相信这就是中国企业的现状，有多种形态的分布，有多种业务的需求。 saas是未来的方向，会逐步受到更多企业的欢迎。 金蝶公司1999年就在ASP方面做了尝试和应用，2005年我们开始研发SaaS产 品，以及终端客户的应用，我们已经做了这样的实践。今天想跟各位分享企业的应用SaaS的经验。比如，对于AMS这家公司来说，总部在东莞，但是在香港和 新加坡有分支机构，总部只有十多个人，但是在外地有一些工人，年营业额6000万港币。它的业务模式是为企业计算机配件出口到海外，是小型企业。这个企业 很独特，自己的信息化建设比较充分，甚至自己开发了基于Web的 ERP系统，同时还有CRM，是独立运作的。这样的企业最终为何应用SaaS服务？它的老板伍先生的观点值得借鉴，首先SaaS很核心的功能就是异地同步 的功能，为现代企业的管理、竞争或者商务服务，打破了地域界限，很多企业老板面临竞争的压力，这种方式完全可以提升市场上的竞争优势。 对于数据安全问题，他们认为数据的安全性和在激烈的市场竞争当中获得的想超越对手，快速的客户反应的担忧相比，可以克服，但是他们会选择品牌，在未来SaaS的服务当中，品牌依旧是非常重要的因素。金蝶具有这样的品牌优势。 我 们提供的金蝶在线系统，能够自动更新客户需求。我们的系统会全面支持中文、英文和繁体，在这样的业务拓展过程当中，无论在任何一个地方，都能够掌控到工厂 和企业快速的信息，快速的数据，快速的库存情况，同时对它进行掌控。我们做这样的规划，已经完全脱离了过去财务软件、进销存软件的概念。介绍了这个案例， 请问，AMS究竟使用的是一个在线管理系统还是基于市场竞争的快速反应系统？ ERP和SaaS的关系，伍先生说了一句话使我印象很深刻， 你不要试图用SaaS完全取代所有企业的ERP，尽管企业不大，但是你不知道很多企业在IT服务方面所花费的成本以及更换成本，远非你所能想象的，这需要 时间。一个企业的运作，不单纯是简单的内部管理系统，其实有很多要适应企业外部竞争的需求，而这些需求通过在线方式和它很好的融合，能够使企业获得非常好 的竞争优势，这就是我为什么要用金蝶SaaS的根本原因，而且我希望能够再给我开发一些非常符合我们这个类型企业实际应用需求的东西，我就会使用。 很 多企业同样是这样的，南华手袋是为顾客，尤其是为女顾客提供丰富多彩手袋的制作，在香港和东莞做，异地分布，企业并不大，但是快速灵活，把管理中心和制造 中心分开。因为本身在两边作帐，有自己的系统，企业有独立的核心帐目，但是企业老板要看库存现金情况以及相关的服务。SaaS可以异地同步，相互之间集中 做帐，这是过去的产品做不到的。我们提供的移动商务应用，也能够给这个企业带来价值，使他感觉到很方便，跟过去单纯的头脑当中的财务软件、进销存软件、 CRM、移动商务不一样，因为把核心应用需求拉在了一起。 除了小企业，中大企业也有应用需求，比如湖南中烟，我们提供了一个完整的电子商务平台，解决了采购商和供应商的关系，也包括我们提供的SaaS的应用。我们认为未来企业的SaaS应用和电子商务应用，本质上一定要把握住企业的关键应用需求，提供客户需要的saas服务。 今 天到会的有很多系统集成商朋友。在SaaS模式下，渠道如何合作？伙伴在SaaS服务的模式下，核心的需求是如何能够为客户提供更加增值的服务，能够围绕 厂商的业务流程，给企业带来了改变，从而提供更加增值的服务产品。客户可以在这个过程当中依旧获得满意的服务，服务要贴身，要及时响应，因此对于制造商来 讲，希望能够通过跟伙伴共同发展，为客户提供产品服务的多元化搭建一个很好的应用平台。至于未来的获利，目前还是规划、探讨、研究的过程，不是我们想象的 这么简单。 近期我们会推出支撑这个企业SaaS服务和全程电子商务的平台——友商网，我相信我们所谈到的以及所实践的，最终会在网上和大家相见。 总 结我们对SaaS的观点，应用的实践在于为企业提供关键的业务需求。更多有品质的企业，并没有借助SaaS模式有效地参与电子商务。企业还有其它需求，和 SaaS结合，能给更多的企业带来很好的服务。最终无论用什么方式，只要在互联网上，服务的品牌永远第一。未来渠道将成为新型的服务伙伴，并且具备更多的 增值服务产品的交付能力。未来，金蝶希望能够与各位合作伙伴共同把SaaS和电子商务服务市场共同做大。 谢谢大家。   主题：与IT服务结合的SaaS 中企动力科技集团股份有限公司执行总裁 俞凡： SaaS 这个概念并不是很新，但是当我感觉到业内很多公司非常关注SaaS，热度好像在几个月的时间之内迅速升温，我就在思考这个问题，为什么会出现这个现象？前 段时间北京举办了软博会，美国一家公司谈到了美国在这方面的应用，谈到了在美国有1.2万在线用户。当他们听到了中企动力在中国8年时间，已经有 25万的在线客户，他们非常惊讶，并且在会上对我们表示出了业界同仁的尊敬。我们做了一些讨论，近期会有更多的研讨，近期我们配合IDC发布了中小企业市 场的白皮书，这个时候可能有必要把概念在正式场合谈一谈。 很多中小企业现在对IT有了一些认识，但是认识比较浅，虽然今天已经进步了。最 近的IDC的研究报告中，我们很高兴地看到它的研究成果是中国中小企业对信息化方面的需求，还是会关注业务，包括管理类也是业务。他们对业务的需求集中在 财务，也包括办公软件，包括中企动力关注的企业邮箱、企业网站，包括前期的网络营销整合方案。这些都是中国中小企业实现信息化质的改变迈的第一步。 中 小企业信息化核心的本质，是基于IT技术的企业业务活动和管理活动。我们认为企业信息化不是简单的IT技术和企业业务的叠加。IT技术只是一个工具，在座 的很多业内专家谈到的，比如说对一些技术、科技，包括今天谈到的SaaS的概念，更多的是来自一种科技。只有IT技术以业务为本，才能成为企业发展的倍增 器。中企动力确实亲身感受到了很多中小企业的成长是依托于IT服务，背后的服务支撑。企业从关注IT产品本身转向关注IT产品所承载的新的经营方式和商业 模式，真正回归应用服务本身。作为一个IT行业的从业者，现在我们发现当SaaS成为热潮的时候，有一些企业的出发点很有意思，是出于寻求变化，而这种寻 求变化，更多的是出自于摆脱自身的困境。我们认为企业更多的是以客户的应用为中心，以为应用提供服务为导向，全面、踏实的审视业务策略和市场策略，真正为 中国中小企业做些实事。 中小企业的应用分为四个阶段，第一个阶段是入门应用，第二，业务驱动，第三，管理驱动，第四，整合应用，可能包括信息和整 体资讯的整合。我们始终强调由于它是中小企业，资源的稀缺，没有条件对IT有更深入的研究，所以在实现信息化质的改变的时候，可能作为传统的IT专家来 讲，认为是很浅的，但是我们觉得不一样。如果中国在目前的情况下，70%的中小企业都没有电脑，能够做到IT七件事，已经很了不起了。什么叫IT七件事 呢？一个是没电脑的买台电脑。第二，网络已经到达了社区，到达了企业的周边，只需要花不多的钱接入网络，没上网的上网。第三，当盗版在中国非常普及的情况 下，应该考虑到使用一套正版的办公软件了。 中企动力提出的IT服务运营是什么概念？根据中小企业的实际情况，以客户价值理论为核心，结合先进的管 理理念和信息技术，搭建一个适合中小企业服务业务和管理需要的应用服务运营平台。非常关键的是运营。今天谈SaaS，更多的认为今天这场谈话是业内专家的 研讨，会更多的停留在科技上，更多的停留在厂商自身的需求变化上，而服务的本质是你想不站在客户的应用角度去考虑都不行，想不强调运营的质量都不行。IT 应用服务应该更加超越于SaaS这个概念，更加适合于中国中小企业的实际应用。绝不是简单的作为一个软件厂商许可证的转移，也不是简单的利用互联网做软件 的升级。很多服务商追求或者谈论SaaS的时候，不敢说它到底是什么。SaaS是什么其实并不重要，最重要的是立足于中国本土的服务商，到底怎么才能让中 国的中小企业认可，并且长期的跟你培养起忠诚度和黏性。   主题：SaaS改变中国 阿里巴巴集团资深副总裁兼阿里软件总经理 王涛： SaaS 是引用国外的术语，很专业。SaaS在中国，甚至在美国、韩国，远远没有做起来。SaaS市场是很大的，但是纵观SaaS里做的企业，做的比较成功的“塞 尔福斯”，5亿还是6亿美元的销售额，在软件厂商里不算很大。SaaS真正的商业模式还没有起来，在中国更是这样。我希望很多人参与进来，很多同行能够参 与进来。SaaS模式相比传统软件有很核心的变化，就是数据。之前的数据是存在于用户的服务器上，SaaS的模式，很重要的一点是数据放在运营商这里，这 是非常大的变化，这个变化不亚于以前的钱庄，以前的钱都是放在自己的炕下面，觉得是最安全的，后来钱庄出现之后，大家不敢用，有一些人开始尝试，后来发现 也挺安全的，很多人开始用，最后成了银行。现在问很多人钱存在自己家安全还是放在银行安全，肯定说放在银行安全，这是观念的改变。SaaS在中国推广，最 重要的一点就是观念的改变，我们走访了很多企业，企业的核心数据放在别人那儿是不太放心的，这是推广过程中一直遇到的问题，需要时间改变。 SaaS跟1998、1999年的时候做互联网一样，那个时候很少有人上网，网上也没有什么东西，后来很多创业的人做了大量的互联网内容服务，把互联网的 内容极大的丰富了，而且是免费的，最终三年五年以后，成就了一批互联网公司。如果当初没有那么多大大小小的人投入进去做网站，我相信互联网也火不起来，中 国也不可能有这么多网民。SaaS其实也是一样的，光一家两家在那儿推这个模式，SaaS的到来是很缓慢的。最近有很多朋友跟我交流，SaaS的时代到底 什么时候会来，都在炒这个概念，我也不知道，可能三年、五年，也可能明年，但是有一点可以肯定，在SaaS领域里，越多的人参与进来，时间来的越早。 阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意。阿里软件的使命是让天下没有难管的生意，我们还是注重企业商务方面的管理需求和工具方面的需求。 第一是介绍一下阿里软件是阿里巴巴下面的公司，靠山吃山，靠水吃水，利用阿里巴巴现有的资源。第二，阿里软件平台的战略。第三，客户的需求，我们会提供什么服务。第四，合作的策略，包括前段时间跟微软签订的合作。 第 一，阿里软件在阿里巴巴集团的位置。阿里巴巴集团下面有五家公司，第一个是老阿里巴巴，主要做企业间的电子商务，遍布220个国家，1900万会员。第二 家公司是雅虎中国，是做具有国内甚至世界上领先的搜索引擎的技术，现在在做社区。第三家是淘宝网，现在已经是亚洲最大的消费者电子商务网站C2C，现在已 经不是纯C2C了，很多小的商家、小的企业，既有实体店，又有网上店，有3000万会员。还有支付宝，是中国最大的在线支付服务。第五家公司是阿里软件。 阿里软件首先会服务好阿里巴巴这几个公司现有的客户群，这几个客户群基本都是围绕着电子商务，都是中小企业和个体商家，所谓的草根。 中小企业对软 件的需求，总体来说是长尾，一大块蛋糕基本被瓜分掉了，现在再去做那个市场很困难。中小企业里，比如微软的办公软件，做完之后别人就不用再做了，非常普遍 的需求基本都做了，剩下的是长尾的东西，一刀切下去，蛋糕很小，中小企业的需求是长尾，厂家去做是很痛苦的，个性化需求很多，每个都不能成规模。SaaS 的模式，很重要的一点就是结合了互联网，互联网的好处是对长尾做微积分的必备工具，SaaS针对中小企业的需求来讲，可能是很好的途径。 阿里软件 的定位是做平台，希望能够做出SaaS的平台，而阿里软件平台做完之后希望做运营平台。平台上的应用我们一个都不想做，但是开始别人为什么会用这个平台， 首先验证平台是好用的，阿里巴巴有人气，所以一开始会做一些简单的应用，对企业来说有普及性需求的应用，只是一个例子，能够验证这个平台是好的，可以在上 面经营快速开发，第二，这个平台有很多人可以用，能支撑大规模的应用。今年做了一些简单的应用，比如做了网店管理的版，还有针对外贸行业做的外贸版，针对 广大中小企业做了中小企业版，现在大概有几十万用户在上网，天天在用。真正的想法是把平台做好了之后，让别人来做应用，希望上面有十个进销存，让客户自己 去选，不可能一个进销存能够满足所有的需求，很多用户对进销存的需求是不一样的，有结合行业的进销存，更加细分，每一个可能有5000个用户，价格也不一 样，我希望将来就是软件超市，像沃尔玛一样，沃尔玛以前根本不卖自己的东西，就卖别人的东西，一开始就用沃尔玛的牌子，谁也不会把东西放到他那儿卖。希望 将来在平台上有琳琅满目的软件和工具，我们把平台运营好，客户的服务做好，希望将来有一些大大小小的，大到微软，小到一个学生的创业，这些人都成为我们的 合作伙伴，提供丰富的内容和应用。互联网的精神，很重要的一点是让别人做内容，提供一个平台，现在成功的互联网公司基本上都是这样的，这是互联网精神，不 是产业链从头到尾都自己做，而只是做其中的一部分，把台子搭好，人气做好，内容让别人提供，这种企业才能做的非常大。如果这个领域能做起来， SaaS有很大的市场。将来希望有很多软件合作商，还有很多服务提供商，结合高科技的手段做传统的服务业，希望将来大家能够把服务也放到平台上用。对平台 来讲，希望做的越松散越好，不要那么紧凑，希望平台能够把用户管好，把数据管好，帮助厂家计费，将来有很多应用，再把大家叫到一起制定标准，让不同的厂家 之间的很多东西可以交换，松散一点，可以把市场做火。 平台有一些特点，可以集成第三方服务，另外，能够支撑百万家企业，同时能够在线高性能的平台。平台本身要支持用户个性化的细分。 目前阿里巴巴的监控中心，监控一万台服务器，衡量的标志是可用性，99.99%，是电信级的服务标准。 我 们跟微软签订了合作协议，有几方面的考虑，一个是希望微软帮助我们把它的核心应用放到SaaS的平台上，比如Office，包括企业内的通讯应用，微软还 有很多其它产品，核心的产品是杀手级的应用，基本上有非常高的市场占有率。另外一块是希望微软能够帮我们完善SaaS平台，在技术上完善，总体来讲，第一 是支持PC，大家通过PC应用我们的服务。第二是移动方面的平台，将来通过手机等移动设备使用我们平台的服务。第三，更远一点的，通过家庭终端，像电视 机，将来保姆能不能通过电视机上的按纽，把大米就买回来了。我们希望做一套东西之后，能够支持不同的各种各样终端的访问。 用户对我们的反馈很正 面，用户使用了有些阿里巴巴的服务，有些客户是我们帮他们找的，我们本身也有这些客户的数据，多放一点上去也没关系。围绕阿里巴巴做，用户的接受度会高一 些，帮助我们首先把基础的客户放上去，将来再做阿里巴巴之外的用户。第一年还是紧紧围绕着现有的资源做，包括有些反馈是买的外贸版，这是收费的，也有一些 免费的。所有的东西首先要有免费的版本，其中一些高级的有收费的版本。免费的版本，主要还是培养客户群，这是我们一贯的做法，在互联网行业里屡试不爽的法 宝，首先要能够扛得住，先把用户数做起来，将来再做市场占有率，再想办法收费，有用户就不怕收不到费，总是有模式收费。一开始把门槛做起来，用户数量发展 的很慢。我们心目中的用户数至少是几十万的概念，过三年，我们希望能够有百万级的用户，这是我们对用户数未来的远景。 合作的策略，我们就是运营平 台，希望在技术层面有合作的厂商。最近做了一些宣传，很多小的做中小企业应用的找我们，推出他们的东西，我们非常欢迎跟管理软件厂商合作。我们不把自己定 位成管理软件厂商，定位是SaaS运营商，只是搭台子，希望别人做，我们做不了几个，也赚不了多少钱，这么高的投入，根本不赚钱。只有把台子搭起来，丰富 的东西运营起来，将来才能支撑这么大的开销，才会有盈利，比较大的销售额。一个是技术方面的合作，另外是应用和服务合作厂商，有些是提供服务的，有的就是 做管理软件的，主要的核心在于做软件，还有一块是联盟，包括培训、政府机构的合作。 阿里软件分三步走。第一步是开发平台，基于平台的杀手级应用， 标准化范例的应用。第二步，希望能够把大量的ISV发展起来，跟我们合作，将来希望有大量的基于平台的应用出来。第三步，希望把服务商引进来。第二步和第 三步会交互，最终希望能够形成一套标准，真正把市场繁荣起来。 阿里软件还有很长的路要走，我们特别希望有更多的厂商进来做，最终能够早点把商业模式做起来，证明它有钱可赚。 谢谢大家。 主题：“商务领航”，电信运营商的转型之路 中国电信上海理想信息产业（集团）有限公司副总经理 沈欣： 我们公司原来主要从事的是软件开发和系统集成，也是国家重点软件企业和国家系统集成一级资质的集成商。但是我们在电信转型过程中所承担的角色是平台的运营商。 第一，SaaS发展的新机会。第二，电信企业转型与软件运营。第三，公共平台和软件运营。第四，几个需要关注的问题。 第 一，SaaS与ASP是什么关系？没有本质的差别，只是不同的发展阶段，SaaS业务的发展希望取得ASP业务比较阶段做的更好的时期。这里有一个非常重 要的数据，就是规划十年，十年磨一剑，不长也不短，证明了要发展SaaS业务，一定需要持久的阶段，短期的爆破性的发展不太可能。50%的软件企业可能要 消亡，这个观点太乐观，可能大部分软件企业都有非常严重的挑战在软件运营阶段，这是我从电信运营商的角度看。 SaaS发展必须有新的机会，大概有 六个方面。一个是政府大力推进中小企业信息化，特别是这两年，在政府强势的推动下，这个业务发展成功是有希望的。第二，中小企业信息化客户市场的日益成 熟，为什么ASP的业务没有发展成功，从1999年开始，在很大程度上是客户还不太成熟，这是非常重要的方面。第三，互联网的普及和基于Web应用发展、 电子商务的推动，为我们发展SaaS业务创造了非常好的基础环境和条件，这也是国外能够发展比较好的基于互联网的应用必须必备的环境和条件。第四，技术的 进步。软件技术，构建技术、Web2.0等等，为SaaS时代的发展奠定了很好的技术保障。同时，ASP固有的商业模式，低成本进入的模式优势又能够更好 的突现出来。第五，网络环境的改善和使用成本的降低，中小企业只有把使用信息化的成本降的比较低，才有可能享受信息化的成果。第六，软件企业和电信运营商 的业务发展和企业转型，已经把这个主题突现出来了。 今天上午的发言主要是两大阵容，一个是软件产品的开发商，从他的角度看待怎么切入电信运营。电信运营商的角度，从电信的服务怎么转入到综合信息服务。这么多企业能够关注这个领域，为SaaS的发展创造了非常有利的新机会。 电 信的转型，现在固网业务、语音业务激素的下降。虽然几年以前已经开始了数据业务，包括互联网业务、宽带业务的发展，但是这些发展支撑企业的高速增长还远远 不够，所以我们现在也在突破一些新的领域，从传统的通讯服务商向综合信息服务商转变。去年中国电信集团推行商务银行、号码百事通，包括IPTV业务，都是 转型的主要业务组成部分。 电信运营商从传统的CT业务到ICT业务转型的范围，这是我们2003年请国际知名电信运营商给我们做的分析，传统的通 信运营商只是集中在通信网络服务，还没有跨入网络设备。但是转型的目标必须要覆盖到应用系统高层，但

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